por Reinaldo Polito

Um aluno, proprietário de uma empresa fabricante de móveis planejados para escritórios, montou um verdadeiro esquema de guerra para conseguir conversar com um empresário para quem desejava vender seus produtos. Sabia que aquela empresa estava prestes a reformar todos os escritórios. Já havia tentado todas as formas de aproximação sem sucesso.

Visitou e ligou tantas vezes para o escritório que acabou se tornando próximo da secretária. Ela dizia que já havia encaminhado os pedidos para uma reunião, mas todos tinham sido rechaçados. Pela experiência dela, dificilmente o meu aluno seria recebido por ele. Chegou um momento em que o empresário dizia “não” antes mesmo de a secretária avisar que o visitante mais uma vez estava na recepção.

A secretária foi a ponte

Como última alternativa, combinou com a secretária que, no dia em que o empresário se hospedasse em um hotel, fosse onde fosse, ela o avisaria. Tentaria abordá-lo nesse local. Era uma estratégia meio maluca, mas ela garantiu que cumpriria o combinado.

Certo dia, a secretária ligou para ele. Disse que, conforme haviam combinado, estava avisando que o chefe faria uma viagem. Com a voz meio desanimada, comentou que ele iria para Paris e ficaria hospedado no Plaza Athénée. Revelou o dia da chegada à capital francesa e quando retornaria.

Sem dinheiro para a viagem

Disposto a ir até o fim, ainda precisaria superar alguns desafios: a falta de dinheiro para a viagem e convencer o sócio de que aquela aventura poderia dar resultado. Como imaginava, o sócio esbravejou diante de tamanha irresponsabilidade. Nada, porém, poderia detê-lo. Argumentou tanto que acabou vencendo pelo cansaço.

Resolveram então tomar um empréstimo em um banco para financiar a viagem. Hospedou-se em um hotel “meia estrela” nas proximidades da Avenue Montaigne, onde fica o Plaza Athénée. Logo cedo, por volta das sete horas, foi para o local onde poderia encontrar o empresário. Esperou até cerca de nove horas, quando seu alvo apareceu para tomar café.

O café era um investimento

Um café no Plaza Athénée estava dentro do orçamento da viagem. No momento em que entrou, esbarrou de propósito no empresário e pediu desculpas em português. Recebeu a resposta na mesma língua: “não foi nada”. Era o momento certo para a aproximação que tanto almejara.

“Opa, que maravilha. Como é bom ouvir alguém falando em português. É o primeiro aqui no hotel.”

O empresário respondeu:
“Deve ser a época. Não é período de férias no Brasil.”

O aluno não poderia deixar a conversa morrer:
“É verdade. Acho que todos nós estamos aqui a trabalho.”

O empresário estava desarmado e conversou abertamente:
“Você tem razão. Estou mesmo aqui para fechar negócios. E você?”

Saiu melhor que a encomenda

Era tudo o que o meu aluno desejava. O interlocutor não poderia ter dado abertura melhor para um discurso que não só estava pronto, como exaustivamente ensaiado:

“Vim para uma exposição de móveis planejados para escritórios”, o que era verdade, pois aproveitara a viagem para observar as novidades do setor. “Fico feliz quando vejo que o que produzimos tem qualidade superior à do que estão expondo.”

Sua parte estava concluída. Só faltava a resposta que tanto esperava. E ela veio:

“Ah, você trabalha com móveis planejados. Que coincidência. Estou precisando reorganizar os meus escritórios no Brasil. Talvez você possa ajudar.”

O aluno não perdeu tempo:
“Claro que sim. Se quiser dar uma olhada, tenho aqui alguns trabalhos que já realizamos.”

E passou um book para ele. Enquanto tomavam café, o empresário, sem pressa, olhou calmamente cada uma das fotos. Ficou muito bem impressionado.

“É exatamente isso que estamos precisando. Quando você volta para o Brasil?”

O meu aluno respondeu que retornaria no dia seguinte. Embora demonstrasse calma, as borboletas voavam em seu estômago. Pegou o álbum de volta e deu a estocada final:

“Por favor, me diga com quem devo falar na sua empresa.”

O empresário tirou um cartão de visitas do bolso e escreveu o nome do engenheiro responsável pelas obras. Fim de conversa. Deram as mãos, e o meu aluno saiu pulando de alegria. Afinal, seu plano maluco tinha dado certo.

Um exemplo a ser seguido

Sempre que alguém alega ter dificuldade para levar um empreendimento adiante, conto essa história. Digo que não sei qual caminho seguir, mas que sempre existe alguma porta pronta para ser aberta.

Depois de esgotadas essas tentativas, é preciso pôr a cabeça para funcionar e descobrir, de forma criativa, o que pode ser feito de diferente de tudo o que já foi tentado. Como no caso desse aluno, que hoje trilhou caminhos de sucesso bem distintos daqueles dias, a criatividade foi a saída que encontrou para resolver um problema que parecia não ter solução.

Hoje, quando me encontro com ele, brinco:
“E aí, vamos passar uns dias no Plaza Athénée?”
Ele responde no mesmo tom:
“Vamos sim, professor. E a despesa fica por minha conta. A do café, lógico.”

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Reinaldo Polito é Presidente Emérito da Academia Paulista de Educação, Mestre em Ciências da Comunicação e professor de oratória nos cursos de pós-graduação em Marketing Político, Gestão Corporativa e Gestão de Comunicação e Marketing na ECA-USP. Escreveu 36 livros com mais de 1,5 milhão de exemplares vendidos em 39 países. Siga no Instagram @polito, pelo facebook.com/reinaldopolito ou pergunte no contatos@polito.com.br